전시회가 없는 시대

하노버 박람회와 같은 대규모 전시회는 산업계의 중요한 판매 채널이다. 올해 이 박람회가 두 번째로 디지털 방식으로만 진행되었다. 기업들이 다른 방식으로 제품을 선보이기 위해 찾은 기회였다.

스베냐 겔로비츠(Svenja Gelowicz)

핵심 내용

  • 압축 공기 전문 업체인 Oltrogge는 쇼 트럭에서 선별된 제품을 전시한다.
  • igus는 본사에 영업 전문가가 화상 회의를 통해 고객을 안내할 수 있는 자체 전시장을 마련했다.
  • Schauenburg는 가상 공간을 통해 고객에게 기계를 소개한다.

짙은 색 스웨터와 재킷, 회사 로고가 있는 폴로티를 입은 직원들. 방문객들은 악수하면서 크게 웃고 대부분 차분한 색상의 전시 부스 주변으로 몰려든다. 일정의 압박을 받는 사람들은 복도를 뛰어다니고, 배경 속 로봇은 탁탁 소리를 내며 빠르게 움직인다. 밝은 노란색 고 하중 로봇 팔이 SUV Audi Q2를 공중을 가르며 옮기고 부드럽게 다시 땅에 내려놓을 때면 사람들의 눈이 휘둥그레진다. 로봇이 맥주를 따르고, 탁구를 치고, 팩을 쌓아 올린다. 마지막 ‘진짜’ 박람회였던 지난 2019년 하노버 박람회를 생각하면 약간 서글픈 생각이 드는 사람들도 있을 것이다. 올해도 하노버 메쎄는 2020년과 같이 순전히 디지털 방식으로만 진행되었다.

전시회는 잠재 고객과 접촉하는 기회이기 때문에, 기계 및 플랜트 엔지니어링에 매우 중요한 만남의 광장이며, 미래의 잠재 고객들과 이야기를 나누는 곳이다. 하노버 박람회는 독보적인 업계의 미팅 장소이다. 주최 측은 웹사이트에서 5,500개의 전시업체와 약 200,000명의 방문자 그리고 650만 비즈니스 접촉이 이루어질 것이라 밝혔었다. 이보다 좋기는 힘들다. 하지만 올해도 현장 박람회가 열리지 않는 팬데믹 상황 때문에 기업들은 자사 제품 포트폴리오를 고객들에게 보여줄 수 있도록 고유한 창의적 포맷을 개발했다.

쇼 트럭으로 전시 투어

압축 공기 전문 업체인 Oltrogge도 그 가운데 하나이다. 빌레펠트(Bielefeld)의 회사는 쇼 트럭을 생각했다. 언뜻 보면 푸드트럭을 연상시키는 차량이다. 쇼 트럭의 한 쪽이 열리고 방문객들은 두 단계를 거쳐 내부로 들어간다. 고객은 전화로 차량을 예약할 수 있으며, 판매 및 서비스 분야에서 일하는 Oltrogge 직원은 트럭을 운전하여 여러 공장으로 직접 방문하기도 한다. 또는 고객이 지점을 방문할 수도 있다. “쇼 트럭은 지금까지 매우 좋은 평가를 받았습니다. 쾌적한 환경에서 이루어지는 프레젠테이션은 어디서나 환영을 받았습니다.”(다그마 와티, 마케팅 매니저). 차량 내 표면 소독으로 코로나 방역 수칙을 준수하면서 마케팅 대화를 진행할 수 있다.

필요한 경우 고객의 공장을 방문하여 현장에서 논의도 가능하다. 물론 전시회만큼 많은 신규 고객을 만날 수는 없다. 그리고 이 트럭이 Oltrogge가 제공하는 전체 제품 라인을 다 보여줄 수도 없다. Oltrogge는 소개할 제품을 신중하게 선택했다. 다그마 와티에 따르면 특성상 실시간 시연으로 효과가 좋은 제품이 쇼 트럭에 적합하다고 하였다.

기계실이 가상 무역 박람회가 되다

엔지니어링 플라스틱 전문 업체인 igus는 다른 접근 방식을 선택했다. 쾰른에 기반을 둔 이 회사는 본사 별채에 자체 전시 부스를 설치했다. 그들은 360도 비디오 기술을 사용하여 전시 부스를 촬영했고, 마케팅 직원들이 400 m2 전시 공간에서 가이드 투어 역할을 맡았다. 일방적인 박람회에서는 기계를 직접 소개하지만, 이곳에서는 쇼케이스와 디스플레이로 모든 종류의 기술을 선보인다. 물론 방문자는 없지만, 관심 있는 사람들은 디지털 투어를 할 수 있다. 짧은 비디오는 기술을 설명하고, 제품 전문가는 사양을 설명하고, 계산 도구는 가격을 결정한다. 디지털 투어를 일정을 약속한 후 igus 직원의 개별 안내를 받을 수도 있다. 작동 방식은 다음과 같다. igus 마케팅 담당자가 태블릿과 화상 회의를 통해 고객과 연결된 전시회를 안내한다. igus 마케팅 담당자는 제품을 보여주고 질문에 직접 답을 할 수 있다. igus에 따르면 이미 14,000명의 방문객이 이를 이용했다고 한다.

“물리적 가상 무역 박람회를 방문하는 것은 그렇게 복잡하지 않으며, 현재 상황에서 서로 접촉하지 않고 만날 수 있는 좋은 대안입니다.”(토비아스 포겔, 전무 이사) 이는 특히 국제 비즈니스에서 강력하게 작동하였다. “많은 회사에서 소수의 직원만이 무역 박람회에 참석합니다. 디지털 버전 덕분에 훨씬 더 많은 고객이 방문할 수 있습니다.” 하지만 지나가다 잠시 방문하는 관객은 없다. igus와 관련이 없는 사람들은 igus와 접촉하기가 훨씬 더 어렵다는 설명이다. 온라인 전시회가 다른 모든 업체들에게도 적합할까? “비대면 전시회는 예산이 적은 기업에게도 흥미로운 옵션이라고 확신합니다.”(토비아스 포겔) 라이트 버전은 소규모 회사에 적합할 수 있다. 그들 가운데 많은 업체들이 작은 쇼룸을 가지고 있으며 이를 디지털화하였다.

일부 회사는 이미 디지털 전시회를 시작했다. 두 가지 예를 들면 Würth Elektronik은 가상 투어를 제공하고 있으며, 플라스틱 기술 전문 업체인 Krug는 관심 있는 사람들을 디지털 쇼룸으로 초대하였다.

가상 현실을 통해 플랜트 견학하기

베를린의 신생 기업인 We Are도 대면 전시회가 없다는 점을 인지하고 있다. 긍정적인 점은 이 제품에 대한 수요가 팬데믹 이전보다 6배 더 높다는 것이다. 이 신생 회사는 3D CAD 데이터용 가상 현실 회의 시스템을 개발했다. We Are는 고객을 위한 VR 안경 패키지를 구성하여 비즈니스 파트너에게 배포하였다. “이 안경에는 교체할 수 있는 인서트가 있습니다.”(막시밀리안 노엘레, 설립자이자 CEO) 사용자가 하드웨어를 소독할 수 있다. “우리의 주요 고객은 기계 및 플랜트 엔지니어링 부문의 회사들입니다.”(막시밀리안 노엘레)

또한 Schauenburg MAB 사를 예로 들었다. 팬데믹 이전에도 기계 및 플랜트 엔지니어링 회사인 Schauenburg MAB는 모래와 자갈을 처리하거나 터널 작업을 위한 거대한 설비를 소개하는 것이 쉽지 않았다. 또한 일반적인 전시장에 전시하기에는 기계가 너무 컸다. 가상 공간에서는 마케팅 담당자가 고객과 함께 기계에 들어가거나 엔진을 들여다보고 분해도를 확인할 수 있다. “VR 솔루션 덕분에 우리는 다양한 시스템을 보여줄 수 있고 동시에 운송 및 스탠드 비용을 절감할 수 있습니다.”(노먼 퍼텐, 영업 매니저) We Are에 따르면 이에 대한 비용은 고객마다 다르며, 이를 위한 다양한 라이선스 모델들이 있다고 한다.

VR 외에도 증강 현실 포맷이 있다. Augmentify라는 회사는 브라우저에 직접 제품을 표시하는 도구를 제공한다. 이를 위해 제품의 3D 데이터 또는 CAD 모델이 필요하다. 그런 다음 링크 또는 QR 코드를 통해 판매 지원을 위해 시각화를 사용할 수 있다.

요약

이러한 새로운 디지털 박람회가 전시회나 전시회가 끝나고 진행하는 애프터쇼 파티에서 우연히 만날 수 있는 기회를 제공할 수는 없다. 하지만 고객과 접촉을 유지하는 창의적인 방법일 수 있다.