전시회만으로 만족할 수 없다

용접 기술 전문 업체 EWM의 영업 책임자 로베르트 슈퇴클과 접촉 제한이나 공급망 병목 현상으로 인한 문제, 시장의 가격 압박에 맞서는 방법, 독일 정부가 따라잡아야 할 부분이 무엇인지에 대해 이야기를 나누었다.

슈퇴클 씨, 지난 한 해 코로나 팬데믹을 겪는 동안 어떻게 잘 지내셨습니까?

“불확실한 미래로 인해 고객이 결정을 내리는 데 시간이 많이 걸립니다.”라고 EWM 영업 관리자인 로베르트 슈퇴클은 강조했다.

로베르트 슈퇴클: 감사합니다. 덕분에 잘 지냈습니다. 예전에는 보통 1년에 170 ~ 190일을 해외에서 지냈습니다. 팬데믹이 시작된 이후로는 프랑스와 뮌헨을 다녀온 것이 거의 전부입니다. 바뀐 상황에 적응하고 팀 분위기를 잘 유지해야 했습니다. 웹 미팅과 전화 회의를 통해 직원들에게 동기를 부여하고 코치하고 있습니다.

힘든 한 해가 지난 지금, 사업은 어떻습니까?

작년 3월에 첫 번째 록다운이 발생했고 5월 말까지 매우 조용했습니다. 2020년 마지막 분기는 강세를 보였지만 연말 실적은 좋지 않았습니다. 하지만 다른 회사에 비하면 잘했다고 생각합니다. 유동성 문제도 없구요. 지금까지 코로나를 잘 이겨냈고 출장이나 전시회에 들어가던 비용을 절약하고 근로시간을 단축했습니다. 하지만 2020년 매출 목표가 너무 높았기 때문에 만족스럽지는 않았습니다. 안타깝지만 목표 달성을 연기해야 했지요.

첫 번째 대규모 록다운으로 인해 어떤 어려움이 있었습니까?

우선 국제적 변화에 적응해야 했습니다. 홈 오피스용 장비를 구매하고, 가상 회의를 셋업하고, 근로시간을 단축했습니다. 독일 내에서는 모든 것이 통제 가능했습니다. 문제는 다른 국가들과 조정하는 것이었습니다. 이탈리아와 프랑스는 우리의 가장 큰 시장입니다. 지역 법규를 준수하는 것이 매우 어려웠습니다. 독일에서도 지역차가 있었습니다. 남부 지역에서의 ‘정상적인 주문’이 거의 없고 프로젝트 사업이 많았습니다.

북부 지역에서는 어땠습니까?

북부 지역에는 특별한 프로젝트가 없었고 사업은 더욱 잘 되었습니다. 모든 고객은 먼저 상황에 대처하는 법을 배워야 했습니다. 우리는 계속 납품할 수 있도록 지속적으로 생산해야 합니다. 서비스와 수리 사업도 계속되었습니다. 고객들은 새로운 장치에 대한 투자를 줄이고, 오래되거나 지금까지 잘 사용하지 않았던 장치를 정비하고 수리하는 방향으로 돌리는 경우가 많았습니다.

직원들이 일상 업무에서 직면하는 가장 큰 문제는 무엇입니까?

고객들이 불확실한 미래로 인해 결정을 내리는 데 시간이 많이 걸렸습니다. 그러다가 예상치 못하게 급한 결정을 내리기도 합니다. 그러면 모든 것을 매우 급하게 처리해야 했습니다. 가격 민감도도 높아졌습니다. 수요 감소로 인해 일부 경쟁업체는 시장에서 매우 유리해졌습니다. 하지만 EWM은 항상 공정하고 현실적인 가격을 제공했습니다. 우리는 시장에서 가격 하락을 따라갈 필요가 없어 잃은 게 별로 없습니다. 가장 큰 문제 가운데 하나는 지불 불이행입니다. 딜러는 재정적 완충 장치가 없는 경우가 많기 때문에 매상이 오르지 않으면 금전적 여유가 거의 없습니다. 당사는 두 단계 판매로 인해 미리 많은 자금을 조달해야 하고 비용을 상각하고 지불하는 데 시간이 걸렸습니다.

용접 기술을 비대면으로 판매하는 것이 가능합니까?

대부분의 경우 신규 고객은 제품을 직접 테스트하고 용접하기를 원합니다. 마치 자동차를 살 때 시승을 하는 것과 유사합니다. 모양과 느낌이 중요합니다. 또한 컨트롤에 대해 잘 설명해야 합니다. 비대면 방식만으로 판매하는 것은 불가능합니다. 따라서 아크 용접 판매에는 직접적인 만남이 필요합니다. 또한 고객이 이전에 겪은 경험을 통해 신뢰를 갖고 있는 것이 중요합니다. 레퍼런스와 이미지는 신규 고객에게 큰 도움이 됩니다. 현재 개인적인 친분이나 거래 파트너 또는 전시회 대신 비대면 방식으로 많은 문의를 받고 있다는 것은 매우 흥미로운 일입니다. 과거에는 없었지만 개발해야 했던 방식입니다.

팬데믹으로 인해 공급망이 흔들리고 있습니다. 무엇보다도 철강과 반도체 공급이 부족합니다. 목표에 따른 판매를 통해 병목 현상을 보완해야 함을 인지하고 계십니까? 그렇다면 어떤 전략이 있습니까?

네, 거의 매일 느끼고 있습니다. 특히 철강 및 반도체 부족은 상당한 가격 인상으로 이어졌습니다. 구매 수량을 늘린 상태에서 장기 계약을 통해 최대한 많은 물량을 납품할 수 있는 능력을 확보하기 위해 노력하고 있습니다. 고객은 특정 작업을 위해 용접 장비가 필요합니다. 따라서 자재 부족을 이유로 대안을 제시할 수 없습니다.

EWM은 계속해서 모든 제품을 생산하고 있습니까?

지금까지 우리는 모든 것을 생산할 수 있고, 납기가 길어지긴 했지만 증가한 것은 아닙니다. 고객이 마지막 순간까지 결정을 보류하는 경우에만 약간의 문제가 있습니다. 결정은 늦게 하고 납기는 급하게 서두르기도 합니다. 우리는 전 세계적으로 사업을 하기 때문에 약간의 융통이 가능합니다. 납기가 급하지 않은 고객의 수량을 조정하여 긴급 주문에 대처합니다. 고객의 이익을 위해 기꺼이 감수해야 하는 물류 부문에서 추가적인 노력이 들어갑니다.

접촉은 판매에 필수적입니다. 연방정부의 코로나 조치를 어떻게 생각하십니까?

‘옳고 그름’을 미리 판단하기가 쉽지 않습니다. 항상 경험을 통해 배우고 절차를 조정해야 할 뿐이지요. 구매, 기획, 판매를 하는 기업들이 마스크, 예방접종, 검사와 관련하여 독일의 정책처럼 전체적이고 획일적으로 행동하면, 기업은 문을 닫아야 하고 살아남지 못할 겁니다. 조직은 다름 아닌 구매와 계획 그리고 판매이고, 이것은 우리가 매일 하는 것입니다.

근본적으로 정치권에 원하는 것은 무엇입니까?

인더스트리 4.0과 관련하여 독일 내에서 앞서가고 싶지만 확실한 기반이 부족합니다. 예를 들어 고객은 웹 회의 중에 연결이 잘되지 않는 경우가 많았습니다. 그러면 일을 진행할 수 없었죠! 우리는 모두를 위한 광대역 연결이 필요합니다. 또한 네트워크와 데이터 베이스 구조를 표준화해야 하는 등 내부 인프라를 개선해야 합니다. 많은 기업들이 어떤 단계가 필요한지 모르거나 이를 구현할 자원이 아직 부족합니다.

EWM에 대한 비대면 판매는 ‘코로나 이후’에도 존재합니까?

물론 위기는 우리에게 새로운 길과 또 다른 가능성을 보여주었습니다. 예전에는 고객을 직접 만나는 것이 중요했고, 화상 회의는 상상도 하지 않았습니다. 그리고 많은 사람들이 화상 회의와 그 효과에 대한 비용을 회피했습니다. 고객과 공급업체는 이를 사용하는 방법과 장점을 경험해야 했는데, 이번에 배우게 되었습니다. 더 이상 코로나 이전과 같지는 않을 겁니다. 앞으로는 대면 판매와 비대면 판매를 적절히 혼합한 방식이 유지될 것입니다.

전시회가 무산되면서 판매 목표에 어떤 영향이 미쳤습니까?

구체적으로 측정하기는 어렵습니다. 용접 기술에는 전통적인 무역 박람회나 판매 박람회가 없습니다. 무역 박람회는 판매 목표량 달성에 부분적으로만 기여합니다. ‘Welding & Cutting 2021’ 박람회가 우리 제품을 충분히 소개할 수 있도록 국제적 규모를 갖추었으면 좋겠습니다.

디지털 무역 박람회가 해결책을 제공할 수 있습니까?

우리 업계 내에서 제한적으로만 해결책이 될 수 있습니다. 하나의 방법이 다른 방법을 대체하지 않습니다. 무역 박람회의 물리적 빈도를 줄여야 합니다. 우리는 팬데믹을 통해 물리적인 만남이 줄었지만 새로운 가능성을 확인했습니다. 능력을 갖춘 전문 방문객들이 방문하는 소수의 그러나 멋진 무역 박람회가 좋습니다.

인터뷰에 응해 주셔서 대단히 감사합니다!