코로나 시대의 세일즈

MM의 설문 조사 응답자 가운데 97%는 영업 부문에서 직접적인 접촉이 매우 중요하다고 답했다. 이 수치는 코로나가 판매 영역에 미치는 심각한 영향을 충분히 설명한다. 이번 타이틀 테마는 코로나에도 불구하고 판매에 성공하는 방법을 알아보고자 한다.

베네딕트 호프만(Benedikt Hofmann)

독일에서 ‘제조 산업’이라는 개념으로 묶이는 기업들은 천차만별이다. 하지만 이들에게 공통적으로 해당되는 문제가 있다. 바로 제품 판매이다. 이 기업들은 결국 물건을 판매하기 위해 개발하고 설계하고 제조한다. 하지만 지난 한해 판매에 부정적인 영향을 가장 많이 미친 것은 코로나 바로 팬데믹이다.

MM이 판매 관리자를 대상으로 실시한 설문조사에서 코로나 팬데믹이 왜 판매에 부정적인 영향을 미치는지 잘 보여준다. 이 설문조사에서 응답자의 86%는 코로나 팬데믹으로 인해 고객 확보에 어려움을 겪고 있다고 했을 뿐만 아니라 75%는 고객 서비스도 위험에 처했다고 했다. 이 수치는 전문가의 97%도 고객과의 직접적인 접촉이 매우 중요하다고 밝힌 만큼, 별로 놀랍지 않은 것이다. 하지만 코로나 사태로 인해 직접적인 접촉이 거의 불가능한 것이 사실이다.

어쨌든 판매가 성공하는 방법

그렇다면 전시회와 같은 중요한 만남의 광장이 없고, 고객을 방문할 수 없을 경우, 어떻게 해야 할까? 여기에서 포기하는 것은 분명 선택지가 아니다. 이는 기업의 72%가 이미 판매에 디지털 도구를 사용하고 있다는 점에서도 잘 나타난다.

그렇다면 코로나 시대에 가장 유망한 판매 도구는 무엇이며, 그 가운데 중요한 것은 무엇일까? 이번 타이틀 테마는 이러한 문제를 다룬다. 웹 컨퍼런스의 일환으로 이루어지는 판매 대화가 어떻게 성공적으로 진행될 수 있는지 보여준다. 또한 사라져 버린 전시회에 대한 대안도 찾고 있다.