기계를 구매해야 할까 아니면 구독해야 할까?

공작기계를 구매하기 위해 큰 금액을 투자하는 것은 시대 흐름에 맞지 않는다. 비즈니스 세계에서 구독이 새로운 방향을 제시하고 있다. 오늘날 기계와 시스템 엔지니어링의 대형 제조사들은 이른바 구독으로 가치를 창출하고 있다. 2015년 이후 유럽에서는 구독을 통한 정기적인 매출이 60배 가까이 성장하였다.

마이케 포크트(Meike Vogt): Doubleslash Net-Business GmbH 시니어 구독 관리 컨설턴트

핵심 내용

  • 기계와 시스템 엔지니어링에서 구독이 유리하다는 것을 Trumpf나 Heidelberger가 입증하였다. 이 업체들은 전통적인 비즈니스에 구독 사업을 보완하였다.
  • 구독을 통해 유연해진 비즈니스 모델이 IoT 플랫폼을 통해, 일회성 매매 비즈니스보다 고객을 더욱 강하고 오랫동안 묶어 두는 기회를 제공한다.
  • 어떤 다양한 방법이 있는지 다음에서 소개한다.

소프트웨어는 이미 구독이 표준 모델이 되었다. Trumpf나 Heidelberger 같은 기계 및 시스템 제조사들이나 부품 업체들이 이른바 구독 비즈니스 모델을 많이 활용하고 있다. 이 업체들은 전통적인 비지니스에 새로운 원칙이 따르는 가치 창출 옵션을 개발하였다.

그동안 기술적 전제 조건이 광범위하게 마련되었다. 센서와 통신 모듈을 갖춘 기계와 시스템이 데이터를 충분하게 제공하고, 이러한 데이터들이 IoT 플랫폼에 의해 처리된다. 이를 기반으로 많은 공급자들이 상태 기반 모니터링과 예측 유지 보수 그리고 원격 서비스를 이용하여 작업하거나 이런 사업 모델을 확장하고 있다.

구독을 통해 가능해진 유연한 비즈니스 모델은 IoT 플랫폼을 통해 일회성 매매 비지니스보다 고객을 더욱 강하고 오랫동안 묶어두는 기회를 제공한다. 아헨 공과대학의 FIR(합리화 연구기관)은 구독 모델 사용 시 고객 이탈률이 25 ~ 30% 낮아진다고 발표했다. 이는 역으로 말하면 고객 충성도가 25 ~ 30% 높아진다는 의미이다.

당연히 기계 엔지니어링에 구독 모델을 도입하고 개발하는 것 역시 명확한 전략이 따라야 한다. 구독 모델은 공급자와 고객이 잠재력을 함께 활용하려는 준비가 되어있어야 효력을 발휘할 수 있다. 그 성공 요인은 다음과 같다.

• 고객 식별: 먼저 기계 공급자는 구독 모델에 어떤 고객이 적합한지 알아야 한다. 고객이 구독 모델에 적합한지는 고객이 사용하는 제품과 고객의 디지털 성숙도 그리고 서비스 구조 여기에 새로운 방법을 받아들이려는 고객의 적극적인 태도에 달려 있다.

• 제품 정의: 공급자와 고객이 구독 모델을 제공할 제품을 함께 정의해야 한다. 이때 기계와 시스템은 표준화된 플랫폼이며, 이 플랫폼 상에서 고객의 필요에 정확하게 맞춘 개별적인 서비스가 설정된다.

• 리스크 관리: 공급자는 일회성 높은 수익을 포기하는 대신, 구독이 진행되면서 들어오는 투자자본 수익률(ROI)에 준비가 되어야 한다. 이와 더불어 공급자는 훨씬 높은 리스크를 부담하게 된다. 위험은 계약으로 보호할 수 있고, 보험 회사와 계약할 수도 있어, 해볼 만한 계산이다. 이렇게 함으로써 공급자는 추가의 가치 창출을 얻을 수 있고, 고객의 요건에 일관된 방향을 맞출 수 있다.

• 성능 보장 고객은 최대 성능에 관심이 있다. 공급자는 이 지점에 자사 비즈니스 모델의 성과를 정확하게 연결시켜 고객에게 최대 성능을 보장한다.

궁극적으로 구독 모델은 공급자가 자신의 사업을 고객 회사에 연장하는 곳에서 시작한다. 공급자는 고객의 요건에 자사 서비스를 밀접하게 연결시켜야 한다. 그리고 데이터를 기반으로 고객이 제품을 어떻게 이용하는지 확인해야 한다. 또한 자사 기계와 서비스를 소프트웨어로 제어되는 방식으로 고객 프로세스에 적응시키고, 다른 한편으로 자신들의 프로세스와 제품 최적화에 직접 반영할 수 있다. 구독 모델을 성공시키기 위해서는 공급자가 기술적 전제 조건을 마련하고 자사 프로세스를 최적화하는 것으로는 충분하지 않다. 오히려 공급자는 고객에게 체계적으로 배워서 고객의 성공을 능동적으로 촉진시켜야 한다.

비즈니스 모델을 위한 중요한 3 요소

언제 구독 모델이 작동하는가

구독 관리의 가치 창출 잠재력은 충분하다. 그만큼 많은 공급자들이 이 유망한 비즈니스 모델을 다루지 않는다는 점에 주목할 만하다. 기계 및 시스템 엔지니어링의 구독 모델은 넷플릭스만큼 그렇게 간단하지가 않다. 이 비즈니스 모델은 복잡한 기계 및 시스템 솔루션을 사용해야 하며, 고객이 이러한 기계 및 시스템을 사용할 수 있는 경우에 수익을 창출할 수 있다. 또한 효율적인 기계적 서비스와 함께 작동해야 한다. 제공되는 제품 패키지에는 고객의 생산 프로세스에 통합되는 기계와 소프트웨어 그리고 서비스로 구성되는 경우가 많다. 이 모든 것이 구독 가격에 반영되어야 한다.

수입 메커니즘도 다르다. 공급자는 개별 제품과 서비스 그리고 고정된 구독 가격을 청구하는 것이 아니라, 사용 시간 또는 생산된 결과를 기반으로 생산 제품에 대해 청구할 수 있다. 이 모든 것은 개별적이고 변수가 많기 때문에 가격을 책정하기가 매우 복잡하다. 원칙적으로 서비스 유형과 가격 모델링을 기준으로 할 경우 구독 서비스 유형은 다음 4가지가 있다. 부가가치뿐만 아니라 공급자의 리스크도 모델에 따라 증가할 수 있다.

1. Pay per Availability(가용성에 따른 과금) 제공되는 서비스에 대해 지불한다. 이 경우 가격은 기본적으로 기계와 서비스를 사용할 수 있는 시간에서 계산된다. 월간 구독 또는 고정 요금을 생각할 수 있다. 예: 난방 시스템 사용, 사용 가능한 월별 가격.

2. Pay per Use(사용량에 따른 과금) 제공되는 서비스를 사용한 만큼 대해 지불한다. 사용 데이터는 IoT를 통해 기록되고, 이는 가격 책정의 기준이 된다. 공급자는 기계 또는 시스템이 작동된 시간을 기준으로 요금을 청구한다(예: 분 또는 시간당 청구). 예: 난방 시스템 사용, 작동한 분당 가격.

3. Pay per Outcome(결과물에 따른 과금) 제공되는 서비스를 이용하여 얻은 결과물에 대해 지불한다. 여기에서 공급자와 고객은 생산된 단위와 청구 방법을 정의한다. 고객은 품질 보증을 성공적으로 통과한 생산된 각 부품에 대해 사전에 합의된 가격을 지불한다. 예: 부품 제조, 절단된 판금 부품(양품) 당 가격.

4. Pay per Economic Success(성과에 따른 과금) 제공된 서비스로 거둔 경제적인 성공에 대해 지불한다. 공급자와 고객은 성능 향상, 비용 절감, 원자재나 시간 또는 에너지 절약과 같은 성과를 정의한다. 사전에 정의한 경제적 성과(예: 백분율 값 사용)를 지불의 근거로 삼는다. 예: 난방 시스템 사용, 절감된 비용을 근거로 가격 지불.

일회성 매매 모델과 구독 모델의 조합도 가능하다. 예를 들어 고객은 기계를 구매하거나 임대하고 ‘소프트웨어(소프트웨어 애즈 어 서비스)’ 또는 기타 서비스를 구독으로 사용한다.

모델에서 시작하여 시스템으로 구현하기까지

Trumpf나 Heidelberger 등 일부 기업들은 이미 시장에서 작동하는 구독 모델을 가지고 있지만, 대다수의 기계 제조업체는 시스템 문제로 이를 구현하는데 어려움을 겪고 있다. 이는 비즈니스 모델과 가격 책정에 새로운 작업이 수반된다는 사실 때문만은 아니다. 이를 진행하려면 구독 모델에 대한 광범위한 IT 노하우와 경험이 필요하기 때문이다.

필요한 것은 종단 간 책임을 지는 훌륭한 시스템 통합자이다. 일반적으로 IT 전문가는 구독 관리에서 상대를 기반으로 상호 맞물려야 하는 4가지 핵심 구성 요소이며, 이는 다음과 같다.

• 오퍼 관리(Offer Management) 여기에는 제안 생성과 가격 책정이 포함된다.

• 계약 관리(Contract Management) 이 절차는 계약을 생성하기 전에 전제 조건을 확인하는 데 적용된다(예: 필요한 모든 고객 데이터가 사용 가능하고 정확한가?). 계약 관리는 계약에서 합의된 조건을 올바르게 처리하거나 제공한다.

• 청구 관리(Billing) 이 프로세스에는 단순한 인보이스보다 많은 것을 포함한다. 여기에도 개별 가격 모델과 마찬가지로 회계 상 올바르게 청구하기 위해 관리해야 하는 사용 데이터를 처리한다.

• 지불 관리(Payment Management) 지불 흐름을 제어하고 조정한다.

기계 제조업체는 구독에 대한 가능성을 확인하고, 해당 비즈니스 모델을 개발해야 한다. 고객들이 머지않아 구독을 요구하게 될 것이다. 하지만 구독 관리 솔루션을 개발하려면 심도 있는 IT 및 구독 관리 노하우가 필요하다. 현재 모든 구성 요소와 필수 기능을 제공할 수 있는 구독 관리 시스템의 단일 공급자는 거의 없어 분발해야 한다.