납품업체들이 불공정에 대응하는 방법

독일 기계 산업이 침체의 늪에 빠졌다. 기업들이 납품업체에 불공정한 방법으로 유동성 문제를 전가하고 있다. MM은 이러한 관행을 조사하였고, 납품업체들은 다윗과 골리앗의 싸움을 시작해야 한다.

크리스토프 파젤(Christoph Fasel), 슈테파네 이타세(Stéphane Itasse)

핵심 내용

  • 많은 기업들이 공구와 금형 제조사들을 경제적 박탈감에 빠지게 하고 있다.
  • 이런 문제는 구매자의 전문성과 역량 부족에서 시작되는 경우가 많다.
  • 또한 납품업체들은 고객사의 유사 독과점과 싸워야 하며, 이런 현상에 대응할 전략이 필요하다.

“나는 읍소하러 온 사람이 아닙니다!” 게르하르트 블롬베르크(가명)는 머리를 흔들었다. 고객사에 130,000 유로(원화로 1억 7천만 원) 어치 특수 공구를 납품했습니다!” 직원 50여 명을 둔 공구 제조사의 기술 매니저인 게르하르트 블롬베르크는 도무지 이해할 수 없었다. “3개월 전에 대금을 청구했고, 지불 기한이 14일이었습니다. 그런데 지금까지 고객사가 대답해 준 내용은 ‘당사 기술 팀이 아직 공구를 검사하지 않았다. 검사할 때까지 돈을 지불할 수 없다!’라는 게 전부였습니다.”

공정이라는 말이 낯설어졌다.

공구 산업에서 이와 같은 불공정한 관행은 독일 경제가

• 자동차 제조의 기술 혁신 압력과

• 정부로부터 보조금을 받는 중국 국영 기업들의 비용 압박 그리고

• 기술이 아니라 비용에 지배하는 경영 관리자의 입김이 강해지고

• 공구를 잘 모르면서 구매하는 대기업 구매자들의 기술 역량 감소가 대부분 소형 제조사로 구성된 독일 공구 산업의 목을 점점 조여오고 있다. 이는 오래전부터 특별한 일이 아니었다.

독일에는 총 4,000개의 공구 제조 업체들이 있으며 대략 35,000명이 고용되어 있고, 이들 업체 대부분은 중소기업이다. 이들 업체들이 엔지니어와 설계가들이 개발한 것을 적합한 장비와 공구를 갖추고 산업적 생산을 책임지고 있다. 하지만 이런 업체들이 갈수록 어려워지고 있다. 독일 남부 뷔템베르크에 위치한 20인 기업의 사례가 이를 잘 보여준다. 이 회사의 사장인 미하엘 파버(가명)은 MM에 다음과 같이 설명하였다. “우리 납품업체들에게는 구매 프로세스가 점점 더 모호해지고 있습니다. 고객사 구매부에서 비전문가들이 이론적 사양을 제시하는데, 그런 사양들은 실제 공구 제조에서는 실행이 전혀 불가능한 경우가 많습니다!”

고객사에서 이러한 구매 능력이 사라진 결과일까? “우리가 거듭 질문하거나 지적하는 내용이 노련하게 처리되지 않습니다. 오히려 지연시킬 위험만 있습니다. 우리의 기술적 지식으로 고객에게 실용적인 솔루션을 제공하면 구매자는 다음과 같이 얘기합니다. ‘그건 합의된 내용이 아닙니다!’ 이런 이유로 이어지는 결과는 대금 지불이 지연되거나 매우 늦게 지불된다는 것입니다. 그동안 고객사의 이러한 비즈니스 관행이 공구 제조사 한두 개만 파산에 몰아넣은 것이 아니다.

역시 독일 지거란트에 위치한 한 공구 제조사의 담당자도 이렇게 회고하였다. “누가 됐든 책임자랑 통화하기 위해서는 손가락이 부르트도록 전화 버튼을 눌러야 했습니다. 내가 들었던 유일한 말은 ‘아! 이번 주에는 담당자가 자리에 없습니다. 다음 주에 다시 전화 주시겠습니까!’

이런 식으로 한 주 한 주가 지나가고 또는 몇 개월이 흐르면 많은 납품업체들은 가동을 멈추게 된다. 공구 제조업은 전통적으로 자본의 기반이 얇다. 공구 제조사들은 대기업들이 납품업체에 대한 지불 기한을 연기함으로써, 자신들의 유동성을 높이려는 것을 잘 알고 있다. 이는 개별 업체들뿐만 아니라 전체 공구 업계에도 치명적인 결과를 초래한다.

금형과 공구는 매우 크고 대단히 복잡할 수 있다.

더 이상 퇴로는 없다

이제 독일 공구 제조업들도 막다른 골목에 다다르고 있다는 것은 확실하다. 중간 규모의 공구 제조사들은 이러한 자신들의 이야기를 뒤에서 해야 했다. 이렇게 사정을 공개하고 불공정한 거래 관행을 터놓고 이야기하려고 하면 다들 입을 다물곤 했다.

이 기사에 자신의 이름을 비공개로 하고 싶어 하는 한 내부고발자는 이렇게 말했다. “아무도 후회할 말을 하거나, 발주자를 자극하고 싶어 하는 사람은 없습니다. 중소 업체들이 자기들보다 우위에 있는 제조사와 문제를 일으키고 싶겠습니까?” 이러한 이유로 인터뷰에 응한 이들의 이름을 가명으로 처리하기로 했다.

VDMA 공구 제작 부회장인 폴커 섀퍼의 설명이다. “공구 제조업에서 구매자들의 행태가 거칠어지고 있습니다! 따라서 많은 공구 제조기업들이 막다른 골목에 이르렀습니다.” 여기에는 몇 가지 중요한 사실이 있다.

첫 번째 이유:

자동차 산업의 이동성으로의 전환

현재 기계 제조사들이 곤경에 처한 이유는 자동차 산업의 이동성으로의 전환에 있다. 독일 자동차 제조사들의 전환으로 인해 공구 제조사들이 더욱 아슬아슬하게 되었다. 공구 제조사들은 텅 빈 수주와 대형 완성차 업체들의 불확실성에 대해 말한다. 이러한 불확실성으로 인해 주문이 끊기는 것은 물론 자동차 제조사들의 행태가 고약해졌다. “공구 제조사들과 자동차 제조사 사이의 거래 관계에 비즈니스의 원칙을 다시 들여올 수 있으면 좋겠습니다.”(알프레드 폰 제트비츠, VDMA). 투명성과 신뢰성 그리고 진실성 이 세 가지 덕목은 업계에서 커져 가는 동요와 불안을 생각하면 아무리 강조해도 지나치지 않다. 가격은 무자비하게 후려치고, 납품 조건은 악화되고 지불 기한은 지켜지지 않기 때문에, 이런 관행으로 납품업체들을 절망하게 한다. 결과적으로 수십 년간 이어진 파트너십을 통해 노하우도 사라지고 있다. 이는 새로운 납품업체로 대체할 수 없는 것이다. “상호 신뢰와 파트너십을 기반한 비즈니스는 공정성이 없는 사업 관계보다 장기적으로 이익이고 성공으로 이어집니다. 하지만 유감스럽게도 오늘날 많은 제조사들은 이를 더 이상 소중하게 여기지 않는 것 같습니다.”(알프레드 폰 제트비츠)

두 번째 이유:

유동성에 대한 걱정

지난 10년간 독일 경제는 가파르게 상승하였습니다. 하지만 이러한 성공에도 불구하고 대부분의 많은 기업들은 유동성의 부담을 생산 체인의 가장 약자인 중소 납품업체에 떠넘기고 있다. “납품업체들에게 유동성을 해결하려고 시도하는 제조사들이 늘고 있습니다. 하지만 벌거벗은 사람의 주머니에 손을 넣을 수 없는 것과 마찬가지로 이런 시도는 반드시 실패할 것입니다.”(폴커 섀퍼) 폴커 섀퍼는 대부분의 공구 제조업체들이 유동성 한계에 도달했다고 지적한다. 글로벌 팬데믹 위기는 이를 더욱 악화시킬 것이고, 이제 해고도 증가할 것이다. 하지만 이러한 해고는 장기적으로 기술 노하우와 전문 지식에 큰 영향을 미친다. “이러한 악순환이 독일 산업의 경쟁력에 악영향을 미칠 것입니다!”(폴커 섀퍼)

세 번째 이유:

구매자들의 독점적 지위

공구 제조사들은 대부분 업계에서 몇 안 되는 대형 구매자들과 거래하고 있으며, 이런 사실이 스스로를 공격에 취약하게 만들고 있다. “우리 고객사는 세 곳입니다. 거의 독과점입니다. 이 세 업체가 우리 매출의 85%를 차지하고 있습니다. 한 업체가 재채기를 하면 우리는 바로 몸살에 걸립니다.” 독일 공구 제조사들의 뛰어난 전문성, 전 세계적인 노하우는 축복이지만 동시에 저주로 통할 수 있다. 이는 전문성이 깊어질수록 고객 기반이 좁아지기 때문이다. 특히 많은 공구 제조업체들이 지역에서 주로 활동한다. “이는 고객과 긴밀히 협력할 수 있고, 기술 문제를 현장에서 즉각 해결할 수 있는 장점이 있지만, 이런 장점을 알고 소중하게 여기는 구매자들이 점점 줄고 있다는 것도 문제입니다.” (알프레드 폰 제트비츠)

네 번째 이유:

중국 기업의 확장:

“독일의 공구 제조사들은 지난 수년간 중국 업체들과 경쟁해 왔다. “중국은 국가 보조금을 받는 완전 자동화된 공구 팩토리가 있으며, 최근 몇 년간 치열한 가격 경쟁으로 유럽 공구 제조사들을 심하게 압박해 왔습니다. 중국은 국가의 지원을 받아 강력한 공구 제작 산업이 형성되어 있으며, 우리 고객사들이 이들에 휘둘리고 있습니다. 중국과 관련하여 공정성에 대한 큰 우려가 있습니다!”

독일의 입장에서는 중국 정부의 빈 국영기업에 미치는 정치적 영향을 과소평가하면 안 된다. 중국 공구 제조사들에 대한 의존성이 가져올 결과에 대해 폴커 새퍼는 다음과 같이 강조한다. “중국 자동차 제조사들은 해외 경쟁업체를 B급 고객으로 평가하고 있으며, 중국 업체에 우선순위에 두는 것을 쉽게 상상할 수 있습니다. 저는 독일 공구 생산이 중단된다면 유럽 자동차 제조사들이 전 세계 모든 자동차 세그먼트에서 심각한 경쟁 상 불이익을 받을 것이란 우려를 지울 수 없습니다!”

다섯 번째 이유:

구매 역량 상실

“20년 전만 해도 구매자와 판매자가 서로 무슨 일을 해야 하는지 잘 알고 있었습니다. 특히 신제품인 경우 서로 머리를 맞대고 공구 제조에 얼마나 노력이 드는지, 그리고 실제로 얼마나 비용이 드는지 아이디어를 짜내곤 했습니다.”(익명의 공구 제조업자)

이러한 동반자적 협력 관계가 멀어지고 있습니다. “오늘날은 사무실 요원들이 기술자들을 압도하고 있습니다.”라고 어느 공구 판매업자가 언급했다. 무엇을 조달해야 할지를 더 이상 기술자가 아니라 컨트롤러가 결정한다는 의미이다. “이런 사람들은 생산 과정에서 공구가 완벽하게 작동해야 하고, 주의해야 할 기술적 문제가 무엇인지 잘 알지 못합니다. 그들은 오로지 가장 저렴한 가격만 확인합니다. 그리고 그들이 할 수 있는 부분까지 가격을 밀어붙입니다!”

“공구는 오로지 가격 구조로만 판단해서는 안 됩니다. 생산 안전, 품질, 현장 서비스 같은 기준을 따져봐야 합니다.”(알프레드 폰 제트비츠) “우리는 도처에서 아무 생각 없이 가격만을 앞세운 결과를 확인할 수 있습니다. 결과적으로 리콜이 잔뜩 쌓이고 있습니다. ‘싸게 사는 사람은 두 번 산다!’는 독일의 속담이 입증되고 있습니다.” 독일 공구 제조사들은 항상 자신들이 사용할 장비로 품질이 입증된 것을 구매한다. 앞서 언급한 베스트팔렌의 공구 제조사는 다음과 같이 강조하였다. “고객이 당연한 듯 요구하는 값싼 가격으로 품질 좋은 제품을 공급하는 것은 진짜 불가능합니다!”

공구 산업에서는 노하우와 정밀성이 특히 중요하다.

막다른 골목에서 빠져나오는 길

한 공구 제조업체가 MM에 강하게 어필한 바와 같이 ‘거래의 파산, 비즈니스 행위의 파멸’로 인해 공구 제조업체들이 다윗와 골리앗 사이의 싸움에 말려들고 있다. VDMA 전문가들이 특히 힘들어하는 것은 많은 제조사의 행동들이 독일 경제의 윤리 강령과 사업가의 실무 행동 규칙을 위반한다는 점이다. 그로 인해 기술적으로 정당한 구매 프로세스는 상식에 어긋난 사업 방식의 희생자가 되고, 오래 유지되어 온 고객과 납품업체 간의 관계는 내팽개쳐지고 있다.

하지만 이에 반발한 저항이 있다. VDMA 공구 엔지니어링이 시작한 ‘Fairness + Initiative’가 있다. “우리의 사업은 의도적으로 중립적으로 설계한 구조 요청으로, 많은 납품업체와 고객을 연결할 수 있습니다. 목적은 장애 요소를 걷어내고 공정성 규칙을 적용함으로써 모든 이를 위한 공동의 이익을 달성하는 것입니다.”(알프레드 폰 제트비츠)

이 사업은 아직 초기 단계이지만 그들의 호소가 관련자들에게 용기를 주고 있다. “협회가 규칙 준수를 요청한다는 점이 매우 중요합니다. 많은 회사들이 이를 위해 장기적으로 노력하고 이를 고수하였으면 좋겠습니다!”(익명의 공구 제조사)

가치 지향적으로 관리되는 회사들은 공정하게 장기적으로 우수하게 사업할 수 있음을 증명한다. 가전 ​​제품 제조업체인 Miele와 레이저 업체 Trumpf와 같은 브랜드는 업계에서 매우 공정한 파트너로 간주되고 있다. (2번째 박스 기사 참조).

공구 및 금형 산업

중소기업을 위한 전략

이러한 납품업체들이 막다른 골목에 이르렀을 때에 어떤 방법이 있을까? 상황을 하룻밤 만에 극적으로 전환할 수는 없다. 하지만 공구 제조사들이 실행할 수 있는 요소들이 있다.

• 납품업체들은 단순히 공구 대금뿐만이 아니라 위치 근접성과 안전 그리고 상호 획득한 기술적 노하우에 대해 강력하게 주장해야 한다.

• 납품업체들은 제조사와 거래 시 자신들의 건설적 능력을 주장해야 한다. 납품업체는 단순히 공구를 납품하는 것이 아니라 포괄적으로 문제를 해결하는 파트너이기 때문이다.

• 납품업체는 단순한 제조에서 넘어 풀 서비스 파트너가 되어야 한다. 따라서 정비와 서비스 역량을 강화해야 한다.

• 저렴한 해외 공급자들과 자신들이 어떤 점에서 차이가 나는지 고객에게 설명할 수 있어야 한다.

• 자신만의 브랜드를 만들어 연속성과 신뢰성 그리고 능력을 고객에게 강조해야 한다.

• 고객과의 공동 연구 프로젝트를 실행하기 위해 노력해야 한다. 독일에는 수백 개의 연구 파트너가 있다. 공동 연구 프로젝트는 국가로부터 보조를 받는다는 장점도 있다.

• 독점 고객으로부터 벗어나도록 노력해야 한다. 고객 층이 넓어야 위기에 대응할 수 있다.

• 제품에 관심을 보일 만한 다른 시장이 있는지 확인하고, 지역적 경계도 넘어서야 한다.

• 끝으로, 공정 거래에 대한 자신의 기치를 내걸고 VDMA의 Initiative ‘fairness+’에 참여하라!

MM 코멘트

탐욕은 결과적으로 이익이 되지 않는다!

많은 고객사들이 전혀 변하지 않을 것처럼 보인다. 주주에게 배당금이 많이 떨어질수록 납품업체에게 돌아갈 비용은 점점 더 줄어든다. 야비한 책략들도 많다. 비현실적인 요구, 제시한 가격이 재료비조차 커버하지 못하는 경우에도 “뭘 지켜야 할지 생각해 보세요.”라는 뻔뻔한 요구와 대량 주문으로 이어질 것처럼 암시를 주는 등 정당한 비용 계산을 저해하는 요소가 있다. 대량 주문이 실제로 이어지는 경우는 거의 없다고 보면 된다.

분명한 사실은 공구 제조사도 세계 시장과 분리될 수 없다는 점이다. 동유럽의 경쟁자나 아시아의 경쟁자도 잠들어 있지 않다. 그런데 이런 경쟁자들은 본질적인 단점이 있다. 바로 지정학적 위치이다. 공구가 커질수록 위치는 더욱 중요하다. 공구는 수명이 다하면 재가공하거나 수리해야 한다. 구매자 입장에서는 계획에 없던 수리를 배제하면 안 된다. 이때 공구뿐만 아니라 노하우와 숙련 인력을 위해서도 가까운 거리가 매우 중요하다. 이런 경우 경쟁 비용을 확보하기 위해 이러한 비용 리스크를 생산업자에게 떠넘겨서 구매 비용을 절감한다면, 이는 부메랑이 되어 돌아온다는 것이 이미 입증되었다. 대기업들은 다른 부서들의 이해관계를 위해 상호 협력하지 않는다는 점도 유의해야 한다.

지난 몇 년간 자동차 산업은 배기가스 스캔들과 관련하여 이미 오래전에 대중들에게 민낯을 드러냈다. 그런데 이러한 스캔들과 관련된 투자 은행들을 기억해 보자. 10여 년 전 은행들을 이런 대기업의 관행으로 심각한 위기로 내몰았을 때 국가는 이들을 살리기 위해 많은 돈을 들였었다. 하지만 공구 제조에 있어서 돈도 중요하지만 노하우도 중요하다. 재정 자원과 달리 이런 노하우가 사라지거나 기업과 함께 침몰하는 경우 국가가 이런 노하우를 빌려줄 수는 없기 때문에 공정한 기업 환경을 유지하는 것이 무엇보다 중요하다.

MM 모범적인 기업이 앞장서다

공정이 이익이 된다

Trumpf나 Miele와 같은 기업들이 상생하면서 경쟁에서 함께 살아남을 수 있는 방법을 잘 보여주고 있으며, 납품업체의 요구에 성공적으로 부응하고 있다.

Miele는 중앙 구매 조정 책임자인 멜라니 뷜마이어가 밝힌 바와 같이 Fairness + 이니셔티브에 긍정적이다. “우리는 전통적으로 납품업체와 고객 그리고 직원과의 관계에서 공정성을 원칙적으로 이행하여 왔습니다.” 가전 제조사인 Miele는 최초로 SA8000 인증을 받은 기업 중에 하나이다. 이 인증은 고용인의 노동조건 개선을 위한 국제 표준이며, 사회 및 노동 표준에 대한 최소한의 요건으로 초국적 기업에 도움이 되는 ILO(국제노동기구)와 UN의 협약을 기반으로 한다.

Miele는 부품 공급업체가 공구 시운전을 책임지기 때문에 구매 업체가 공구 제조업체와 직접적인 비즈니스 관계를 갖는 경우가 거의 없다. “우리는 Miele 그룹 내에서 절차를 최적화하고 통일된 기준을 마련하기 위해, 공구 조달에 전적으로 동행합니다.”(멜라니 뷜마이어). 이를 위해 Miele 구매자는 비용 분석을 통해 개별 생산 비용을 산출할 목적으로 공구 제조업체와 의견을 교환한다. 이때 설계와 제조 시간 그리고 시간당 요금에 관한 논의를 한다. “이러한 과정을 통해 전체 비용을 뭉뚱그려 협상하지 않고 설계 초기 단계에서 공구 비용을 산정합니다.”(멜라니 뷜마이어) Miele 그룹에는 또한 구매 및 설계 부서를 기술적으로 지원하는 플라스틱 및 판금 공구를 위한 역량 센터가 있다. 이는 결국 공구 시운전을 책임지는 부품 납품업체가 연결되는 조건에서 이루어진다.

Miele는 장기적으로 납품업체가 여러 단계에 걸쳐 시장에서 유지될 수 있도록 유의한다. “기술적으로 까다로운 미래 프로젝트는 다른 프로젝트에서 역량을 입증한 전략적 공급업체에게 주어집니다. 우리는 프로젝트 초기 단계부터 공구 제작 업체를 적극적으로 참여시켜 공동으로 최적화하고, 고객과 납품업체 모두의 기술 발전과 공동의 경쟁력을 공유하고 있습니다.”(멜라니 뷜마이어)

Trumpf 이사인 Dr. 니콜라 라이빙어 카뮐러도 분명한 입장이다. “2008년 리먼 사태와 형태는 다르지만 요즘 겪고 있는 글로벌 팬데믹 사태도 당시보다 철저한 형태로 가치에 중점을 둔 행동을 중요시합니다.” 니콜라 라이빙어 카뮐러에 따르면 회사 경영진이 먼저 모범을 보이고, 공정한 사업적 거래 원칙을 양보하지 않도록 해야 한다고 한다. “요즘 같은 침체기보다 경기가 좋을 때에 이렇게 하기가 훨씬 수월합니다.”(니콜라 라이빙어 카뮐러)

또한 회사 경영진은 조직 내에 관련 전제 조건들이 실질적으로 확립되어 있는지 확인해야 한다. 관건은 해당 법률과 규정을 준수하는 것이 아니다. “법률 준수를 언급할 필요가 없습니다!” 니콜라 라이빙어 카뮐러는 시장에서 경제적으로 기울어져 있는 다른 이들의 행동을 보고 생길 수 있는 유혹이라고 단호하게 이야기한다. 이런 유혹에 빠진 후에는 이전보다 훨씬 부주의하게 행동한다. “구체적으로 여기에는 특히 어려운 시기에 파트너와 고객 그리고 공급업체와의 공정한 비즈니스 거래도 포함됩니다.”(니콜라 라이빙어 카뮐러). 니콜라 라이빙어 카뮐러는 주문과 지불 지연 시 대응, 즉 드러내 놓고 요구하지 않지만 마음 속으로 원하는 바를 행동으로 옮기는 것을 말한다. 가치를 강조하면서 행동하는 것은 비즈니스 일상에서 사업의 다른 부분을 장기적으로 유지하면서 전체를 보호하기 위해 전적으로 의식하고 조직 내에서 고통스럽게 감행해야 할 일일 수 있다. “일반적으로 좋은 시절에는 대중들도 알고 있는 우리의 가치가 잘 드러나지 않습니다. 지금처럼 어려운 시기에 잘 나타납니다.”(니콜라 라이빙어 카뮐러)