인더스트리 4.0, 디지털화가 제조산업을 재편성하였다. 새로운 도전과 전략적 컨셉트를 준비하자.

휴대폰에서 문자메시지를 아직도 쓰고 있습니까? 스마트폰이 세상을 지배하면서 한국에서는 카톡이나 라인과 같은 메신저들이 문자메시지를 몰아내고, 문자메시지는 소수의 사람만이 사용하고 있다. 이렇듯 일부의 사업모델은 이미 사양 길에 접어들고 있다. 디지털화는 제조산업을 완전히 재편성하였다. 새로운 도전과 전략적 컨셉트를 준비하는 업체들을 찾아보자.

시몬 캐퍼(Simone Kaefer)

세상은 소셜 네트워크를 통해 의사소통이 이루어지고 있고, 고객들도 개발프로세스에 참여하는 것이 일상화되었다. 제조산업에서도 이러한 트렌드가 눈에 띄기 시작했다. 수없이 많이 사용되는 있는 트렘드 인더스트리 4.0 외에 디지털화의 또 다른 측면이 있다. 이는 기존의 전통적 기업들에게는 위협이 되고 있다. 혁신의 속도가 가속화되고 있다. 무엇보다 최신기술로 인해 창업하기가 유리해졌다. 평면적 구조를 지닌 소규모 스타트업은 이런 면에서 대기업들보다 훨씬 단순해졌지만, 확고히 자리잡고 있는 대기업들은 아이디어를 사거나 또는 스타트업 전체를 사들이고 있다. 철강 업체인 Klöckner도 스타트업에 참여하는 회사를 설립하였다. „우리는 스타트업과 정보공유를 통해 빠르고 민첩하게 배우고 있습니다. 이러한 점은 당사 고객과의 관계에 있어서도 긍정적인 영향을 미치고 있습니다.“ (기스베르트 륄, CEO).

서비스로 사업이 활기를 띠다

폴커 프랑케, Harting,
„서비스와 운영분야에서 운영 데이터로부터 정보를 얻는 방법을 훨씬 더 잘 이해하는 참여자가 등장할 수 있습니다.“

기스베르트 륄은 디지털화로 인해 변해가는 고객과의 관계에 대해 이야기를 시작하였다. 몇몇 기업들은 이미 고객관계에 초점을 맞추고 있다. 그만큼 서비스가 중요하기 때문이다. 로터리 엔코더 제조사인 Kübler(퀴블러)는 리스크 평가서비스를 제공하고 있다. 많은 업체들에서 스펙을 낮춘 버전으로 무료 혜택으로 서비스에 속하거나 또는 속했던 사업이다. Harting Applied Technologie의 대표인 폴커 프랑케는 기계 제조업의 초점은 서비스에 있다고 하였다. „기계 데이터에 온라인으로 접근하고, 안전한 네트워크를 통해 원격정비가 가능합니다. 동시에 예방적 차원의 정비를 위한 다양한 전문가들과 자가진단 능력과 연속적인 예비부품 관리를 통해 정비 계약으로 이어지는 고급 서비스 기능 또는 고급 가용컨셉트 등의 새로운 사업 모델을 도출할 수 있습니다.“ 고객과 제품과의 접근성은 더욱 강화될 것이다. 기계나 그 구성품의 전체 수명에 개별적인 정비 컨셉트만 생성되는 것은 아니다. 크레인 제조사 Konecranes는 온라인으로 자체 서비스포털을 운영하는데, 고객은 이를 통해 크레인과 호이스트의 모든 서비스 관련 데이터에 접근할 수 있다. 여기에는 유지보수 및 테스트 보고서, 정비이력, 정비일정, 결함목록, 유지보수 및 정비당 비용을 포함하여 향후 유지보수 계획과 수리주문이 포함된다.

농업 분야에서도 365-Farm-Net은 농부가 종자를 파종할 때 일기예보, 토양여건, 농기구 등에서 정보를 제공한다. 트랙터도 완벽하게 네트워크화되어 있어 유지관리 매개변수가 포함되어 있다. 이는 제조업체로부터 독립적인 포괄적인 컨셉트이다. 어떤 기능이 작업을 더욱 수월하게 해 줄 수 있는지 자동으로 분석도 한다. 사용자는 새로운 조작값을 수신한다. 이제는 할 수 있는 기계를 판매되는 것이 아니라 어플리케이션에 초점을 맞춰 판매한다. 많은 콤포넌트들이 오늘날 소프트웨어 면에서만 구분된다는 점을 생각해보면 당연한 결론처럼 보인다.

Robert Bosch 이사인 슈테판 하르퉁은 ISF 뮌헨의 ‚디지털 사회에서 서비스 브로슈어에서 다음과 같이 언급하였다. „오늘날 개체와 그 기능이 더 이상 하나의 단위를 형성하지 않습니다. 기능은 장치를 뛰어넘어 구현되고 있습니다.“ Robert Bosch의 제품이 이에 대한 좋은 예시이다. Robert Bosch의 네트워크로 연결된 연기 감지기는 동시에 경보기로도 사용할 수 있다. „사물 인터넷 시대에는 결국 개체에 기능을 할당하는 소프트웨어의 문제입니다.“ (슈테판 하르퉁) 이는 디자인 프로세스와 개발 프로세스가 변해야 한다는 의미이기도 하다. 하드웨어가 아니라 장치와 클라우드에서 작동해야 하는 소프트웨어가 제작 프로세스에 소프트웨어 작성도 포함된다. 최종 조립은 고객에게서 이루어지며, 납품 후에 모든 조정이 가능하다. 이제 제조는 끝나지 않는 프로세스이다. 이는 기계 공학이 얼마나 절박하게 IT 전문직의 지식을 필요로 하는지를 보여준다. 소프트웨어 및 클라우드에 대한 접근이 늘어나면서 테마분석과 데이터 보안에 더욱 중요해졌다. 업체들은 자신의 조직구조를 바꾸고 새로운 기능을 창출해야 한다. 아마도 유지보수 엔지니어는 곧 빅 데이터 전문가가 될 것이다.

경쟁은 어느 곳에서든 일어난다

공동 프로젝트 Digit-DL은 앞으로 데이터 소유자가 차지하게 될 위상에 대해 다음과 같이 표현하였다. „미래에는 데이터와 그 데이터 위에 구축되는 서비스를 지배하는 사람이 산업적 부가가치 시스템을 지배할 것입니다.“ 이 사실은 현실이 될 것이며, 상당히 구체적이다. 데이터 수집과 분석, 평가는 전통적 기업과 관련이 없고, 전통적 제조산업에서는 노하우를 얻을 수 없다. 폴커 프랑케도 우려를 나타냈지만 역시 같은 생각이다. „서비스 및 운영분야에서 운영데이터로부터 정보를 얻고 시스템의 가용성과 성능에 영향을 주는 방법을 잘 이해하는 참여자가 등장할 수 있습니다.“ 그는 이 문제에 대해 같은 생각을 밝혔다. „특수 기계공학과 같은 매우 전환화된 사업의 경우 새로운 사업 아이디어를 갖고 있는 새로운 사업자가 시장으로부터 밀려날 위험이 적습니다.“ Harting은 디지털 방법을 사용할 수 있게 하고 경쟁에서 살아남기 위해 구체적인 컨셉트를 이미 개발하고 있다. 여기에도 주의가 필요하다. 컨설팅 업체 Mücke, Sturm & Company의 매니징 파트너인 미하엘 뮈케는 지난 해 5월 한 행사에서 „파괴적인 경쟁자는 동종업계로부터 오지 않는다“라는 점에 주목해야 한다.

동종업계의 도전과 공격

도미니크 카이저, Harmonic Drive “우리는 우리 제품이 시장에서 계속해서 유일무이할 것이라고 확신합니다.”

기어 제조사인 harmonic Drive는 알고 있는 경쟁과 알지 못하는 경쟁에 대한 두려움이 없는 듯 보인다. 이 업체도 자신의 사업을 확장하여, 제품 최종사용자를 위해 예측정비에 대한 인터페이스를 통합했다. „데이터를 수집한 후 언제든 제품의 현재 상태를 알기 위해 이용합니다.“(도미니크 카이저, Harmonic Drive 사업 개발 수석 전문가) 센서 엔지니어인 프라바 포지탈은 구체적인 아이디어를 갖고 있다. 그는 로터리 인코더를 아마존에서 판매하였고, 평범하지는 않지만 성공적이었다. 물론 독창적인 온라인 시스템을 제공하여, 몇 단계만 거치면 적합한 센서를 쉽게 찾을 수 있다. 이러한 사업 모델이 성공하기 위한 전제조건은 불가능해 보이는 것을 가능하게 하는 것이다. „주문은 소량부터 가능하며, 배달은 3일 후에 이루어집니다.“ (크리스트 리서, 주주) 그러나 거기에만 안주할 수 없다. 결국 최상의 전략은 공격이기 때문이다. „우리는 심한 압박감을 느끼며 인코더 매치 포털(Encoder match portal)을 연구하고 있습니다.“ 현재 초점은 OEM이 아닌 유지보수 업체에 있다. „당사의 디지털 사업 시스템을 글로벌 웹 서비스와 검색엔진과 연결하여 이 시장에 대한 제안을 혁신하고 싶습니다.“(크리스트 리서)

Fraba는 다른 제조사의 인코더와 구조가 동일한, 자체 제작한 로터리 인코더를 소량부터 제공하여 이를 구현하였다. 비슷한 개념이 Autosen 온라인 거래에서 추구되고 있다. 단 이 팀은 센서를 직접 제작하지 않는다.

추세는 플랫폼이다

Klöckner는 경쟁자들과 협력한다. Klöckner의 CEO인 기스베르트 륄은 „시장 참여자들이 플러그 & 플레이 인터페이스를 통해 연결될 수 있는 개방형 플랫폼이 대세가 될 것이라고“ 확신한다. 개방형 플랫폼은 가치창출 체인이 슬림하고 재고가 적다는 장점이 있다. „당사의 경쟁업체들은 개방형 산업 플랫폼에 흥미가 있습니다. 자원부족으로 자체적인 능력으로는 확보할 수 없는 판로를 이러한 개방형 플랫폼을 통해 확장하고 있습니다.“(기스베르트 륄) Klöckner의 플랫폼은 이미 구축되어 있다. 이와 더불어 Klöckner는 자사제품 자체만으로 기업의 경쟁력이 되지는 않는다는 점을 인지하였다. 즉 모바일 서비스, 인터넷 그리고 서비스가 보완하고 그로 인해 이제는 제품과 프로세스 사이에서 경쟁이 아닌 사업 모델 간에 경쟁이 이루어지고 있다.

이용료를 기반하는 비즈니스와 임대 서비스

크리스티안 리저, Farba
Posital “당사의 디지털
비즈니스 시스템을 글로벌 웹 서비스 및 검색 엔진과 연결하여 유지보수 시장에 대한 서비스를 혁신하고자 합니다.”

디지털화를 통해 산업분야에서 첨예화되는 또 다른 중요한 포인트는 임대사업과 이용료를 기반으로 하는 비즈니스 방향으로의 전환이다. 이 모델이 새로운 것은 아니며, 제조 환경에서는 다소 낯설 수 있다. Autodesk와 같은 소프트웨어 업체는 소프트웨어 사용권을 제공하였으며, 이를 통해 소프트웨어 또는 특정 프로젝트를 위한 개별기능을 확장할 수 있었다. 도움이 손길이 필요한 업체는 Robozän 로봇을 대여할 수 있다. 이러한 로봇은 반드시 제조업에 사용해야 할 필요는 없고, 행사의 서비스 인력으로도 적합하다. 그렇다면 뒤처지지 않으려면 무엇을 할 수 있을까? 미하엘 뮈케에 의하면 가장 먼저 디지털 혁신이 자신의 사업에 어떤 리스크를 초래할 것인가 하는 것이 문제이다. 업체들은 디지털 혁신과 해당업계에 갖는 의의에 주목하고 이를 제때 통합해야 한다.

디지털사업 세계에서 많은 새로운 전략들이 있다는 것은 생존하기 위해 정해진 해법은 없다는 것이다.

시몬 캐퍼(Simone Käfer), 트렌드 테마 에디터

MM 인터뷰

기스베르트 륄은 확신한다. „혁신적 도구를 기술적으로 구현한다고 하여 문화가 바뀌는 것이 아닙니다. 이것이 해결해야 할 가장 큰 도전 과제입니다.”

Klöckner는 가장 큰 철강금속 유통업체이다. 생산자와는 상관없이 일하며, 선두자리를 지키기 위해 새로운 사업모델에 지속적으로 투자한다. Klöckner의 CEO인 기스베르트 륄과 사업에 댛 여러 가지 이야기를 나누었다.

디지털화로 인해 업계에 어떤 변화가 있을 것이라고 보고 계십니까?

우리가 알고 있는 전통적인 철강거래는 앞으로 몇 년 안에 없어지게 될 것입니다.

좀 더 정확하게 설명해 주시겠습니까?

디지털화를 통해 연속적인 정보흐름이 생겨나기 때문에, 창고재고와 같은 비효율성이 제거되고 가치창출 체인이 슬림해질 것입니다. 비효율성에 기반한 사업모델을 갖고 있는 업체들은 시장에서 사라질 것입니다.

그렇다면 어떤 사업모델에 기회가 있다고 보십니까?

가치창출 체인의 모든 참여자들이 서로 네트워크화되고 높은 투명성을 통해 가용성과 가격 면에서 최대한의 고객이익을 만들어내는 개방형 플랫폼이 대세가 될 것입니다.

어떤 조치가 필요하다고 생각하십니까?

업체들의 변화가 직선적이 아니라 기하급수적으로 일어난다는 점에 적응해야 합니다. 그뿐만 아니라 디지털화는 인공지능에 의해 노동시장을 근본적으로 변화시킬 것입니다. 이러한 현상에 발맞추기 위해서는 신속하고 지속적으로 변하는 파라미터에 유연하게 반응할 수 있어야 합니다. 이는 전통적인 접근법과 고전적인 기업문화로는 달성할 수 없습니다. 혁신적 도구를 기술적으로 구현한다고 이러한 문화가 바뀌는 것이 아닙니다. 이는 해결해야 할 가장 큰 도전과제입니다.

Klöckner는 자율 디지털 유닛으로 이러한 과제에 대처하며, 스타트업의 해결방법으로 접근하고 있습니다. 효과가 있습니까?

예, 우리는 디지털 아카데미로 이를 구현합니다. 이는 Design Thinking 또는 Lean Start-up Approach와 같은 디지털테마에 대한 교육프로그램으로, 직원들은 이 프로그램을 작업시간 중에도 이용할 수 있습니다. 또 직원들은 당사의 소셜 네트워크 Yammer를 통해 직급과 국가의 경계를 넘어 서로 통신합니다. 저도 매일 Yammer를 통해 직원들의 질문에 답하고, 빠르게 프로세스를 시작합니다. Yammer는 오래 전부터 우리 회사의 핵심 채널이며, 디지털 변환을 위한 중요한 전제조건입니다. 전통적이고 서열화된 의사소통은 더 이상 사용할 수 없습니다.

귀사는 개방형 산업플랫폼도 계획하고 있습니다. 개방형 플랫폼에 미래를 위한 성공적인 사업 모델이 있다고 보십니까?

그랗습니다. 인터넷 기반 플랫폼은 전통적인 낙수식 가치창출 체인을 대체할 것입니다. 증가하는 디지털 네트워킹과 관련이 있는 분산제조 및 인공지능에 있어서 엄청난 발전이 이러한 과정을 주도할 것입니다. 시장 참여자들이 플러그 & 플레이 인터페이스를 통해 서로 연결될 수 있는 개방형 플랫폼이 대세가 될 것입니다. 많은 시장 참여자들을 통합할 수 있는 플랫폼은 과거의 경우와 같은 자산이 아니라, 물리적 및 디지털 자원의 조정과 데이터 활용을 통해 막대한 가치를 생성할 것입니다. 이를 위한 많은 기술적 전제조건이 마련되어야 하지만, 추세는 멈출 수 없습니다. 우리는 동종업계를 위한 개방형 산업플랫폼의 비전을 일찍부터 구상하였습니다.

귀사의 플랫폼에서는 무엇이 중심이 됩니까?

우리는 당사의 플랫폼을 이용하여 철강유통에 있어서 납품 및 성능체인의 완전한 디지털화를 추구하고 있습니다. 이런 방식으로 이미 납품업체, 도매업자 그리고 고객을 디지털로 연결하였습니다.