공생을 위한 필승 카드: 중소기업 카르텔

중소 기업이 대기업과 경쟁하는 것은 물론 쉬운 일이 아니다. 중소기업은 카르텔을 이용하여 중소기업의 시장 입지를 훨씬 개선할 수 있다. 어떤 잠재력이 제공되고 기업들이 해야 할 바는 무엇인지 살펴보자

Dr. 랄프 뮐바우어: Management-Beratungsgesellschaft Innovapart 대표

 *카르텔(Kartell): 기업 상호간의 경쟁의 제한이나 완화를 목적으로, 동종 또는 유사산업 분야의 기업간에 결성되는 기업연합. 

대기업들은 그들의 거대한 크기를 이용하여 구매, 제조 및 판매에서 막대한 장점을 가지고 있다. 하지만 중소 기업들은 무거운 짐을 감당해야 하는 경우가 많다. 중소기업들은 대기업과의 경쟁에서 경제적으로 대처하기가 점점 힘들어지고 있다. 적절한 대응 전략으로 법적인 중소기업 카르텔이 있다. 같은 유형의 또는 유사한 분야의 업체들이 협력하는 것으로 중소기업 카르텔은 서로 합리적으로 일하고, 서비스 범위를 보완하고, 새로운 시장 기회를 이용하며, 특히 비용과 리스크를 함께 분담하게 된다. 서비스 범위와 서비스 품질이 개선되고 최종 소비자에게도 이익이 된다.

느슨하게 모이는 것 그 이상: 진정한 협력은 보답으로 돌아온다 

중소기업들도 중소기업 카르텔을 이용하면 많은 수의 직원들이 제공하는 장점을 누릴 수 있다.
중소기업들도 중소기업 카르텔을 이용하면 많은 수의 직원들이 제공하는 장점을 누릴 수 있다.

경쟁사들간의 동맹 카르텔은 직접적으로, 간접적으로 전망이 밝다. 카르텔은 가치 체인 전체에 걸쳐서 협력의 가능성을 제공한다. 이미 일부 중소기업들이 이러한 잠재력을 잘 활용하고 있다. 또한 많은 기업들이 다소 느슨하지만 협력하는 파트너 네트워크를 유지하고 있다. 파트너들은 계약을 체결하고 내부 또는 외부 절차에서 긴밀히 협조하며, 힘을 모으고, 부품 성능을 조율하고, 필요 시 시장에서 통일된 이미지 브랜드로 진출한다. 하지만 법적으로는 독립적이다.

원칙적으로 독일이나 유럽의 카르텔법은 공정 경쟁을 방해, 제한 또는 왜곡하는 모든 활동을 금하고 있다. 그러면서 카르텔법은 중소기업을 중심으로 하는 독일 경제의 도전 과제이다. 중소기업 카르텔은 이들이 참여 기업들의 경쟁력을 개선하는 경우, 카르텔 금지 조항에서 상당히 자유로울 수 있다. 예외 조항은 중소기업들에게만 적용되며, 기준은 해당 분야의 구조에 있다. 매출 수십억을 달성하는 기업이 있는 분야에서 연 매출이 5천만 유로인 기업은 중간 규모의 기업으로 간주되는 반면, 매출 규모가 크지 않은 분야에서는 5천만 유로 정도만 되어도 대기업으로 간주한다. 이는 특정 협력에 카르텔법이 허용되느냐 되지 않느냐는 각각의 경쟁 상황과 동맹의 시장 영향력에 달려 있는 것이다. 따라서 시장 조사를 미리 실시하고, 경쟁법 법률가에게 조언을 구해야 한다. 극복하기 힘든 법률상 제약이 없다면, 적절한 협력 파트너를 찾아볼 수 있다. 물론 파트너는 기술적으로만 맞아서 되는 것이 아니며, 서로 간에 케미스트리(화학적 융합)가 맞아야 공정한 협력 구조를 만들 수 있다. 설립 요건이 만들어졌다면, 파트너들은 비용 분배와 목적을 포함하여 협력 프레임을 연구한다. 우선 협력을 위해 시장 분석을 상세히 해야 하고, 법률적 지원을 받아 전체 시장을 대상으로 협력의 장점을 확인하는 시장 설명회를 가져야 한다.

케미스트리가 좋다 하더라도, 신뢰가 형성되어야 하고, 협력 계약을 체결해야 한다.

업체들이 경쟁자로서 마주할 때에 협력은 더욱 결실을 맺을 수 있다. 협력 계약이 긴장을 제거하는 데에 도움이 된다.
업체들이 경쟁자로서 마주할 때에 협력은 더욱 결실을 맺을 수 있다. 협력 계약이 긴장을 제거하는 데에 도움이 된다.

경제성 조사에서는 기회와 위기를 모두 고려해야 한다. 매출과 합리화 효과는 물론 발생하는 비용과 파트너사들의 추가 부담과도 비교해야 한다. 파트너들은 이러한 수치를 토대로 협력에 적합한 사업 모델을 개발해야 한다. 신뢰를 바탕으로 하는 협력은 빠르고 유연하게 시장 변화에 반응할 수 있다. 또 파트너들은 문서상 협력 계약도 체결해야 한다. 협력 목적, 법규, 파트너의 의무, 계약 개시일, 지속 기간, 해약 그리고 분쟁이 발생하기 쉬운 측면도 빠뜨리면 안 된다. 중요한 것은 경쟁 금지, 갈등 극복, 협력 파트너 배제와 관련한 규정인데, 협력 파트너들 사이에서도 이들이 시장에서 경쟁자로서 대립하는 경우가 종종 있고, 과열될 수 있기 때문이다. 장기적으로 설계된 협력 관계를 준비하고 또한 독립적인 제 3의 협력 매니저를 참여시켜야 한다. 협력 매니저는 각기 다른 이해 당사자 사이를 조정하고 파트너들의 단독 행위를 제재하는 데에 도움을 줄 수 있다.