이탈리아에서 빠르게 성장한 EPLAN

이탈리아 기계 제조업은 바로 얼마 전에 긴 터널을 통과하였다. 그러나 이처럼 열악한 환경에서도 엔지니어링 소프트웨어 공급자인 Eplan처럼 잘 되는 사업이 있다.

슈테파네 이타세 / 감수: 이플랜 한국지사 채효경 대리
“이탈리아 기계 제조사들이 어려움을 겪었다는 것은 맞습니다. 그러나 그 때문에 제품 개발의 효율성을 높이려면 투자를 해야 합니다.“ 하루크 멘데레스, Eplan Software & Service 대표.

이플랜(Eplan)에게 있어서 이탈리아는 전략적인 시장 가운데 하나이다. “유럽에서 이탈리아는 독일에 이어 두 번째로 큰 기계/시스템 제조 국가입니다.“ (하루크 멘데레스, Eplan Software & Service 대표) 하루크 멘데레스는 이플랜의 전세계 매출에서 이탈리아 시장이 차지하는 비율을 5 ~ 7%로 예상했다.

이플랜은 다른 분야와는 달리 지난 해 엄청난 성장세를 기록했다. “2012년 4월에 이플랜의 딜러를 인수한 이래 매출이 2배 이상 성장하였습니다.“(하루크 멘데레스) 이 기간 직원 수도 9명에서 22명으로 늘었다. 자체 기록에 따르면 2012년에 이미 3,500개의 라이센스를 보유하고 있었으며, 시장의 30%를 차지했다.

이플랜은 제품과 서비스가 시장에 어떻게 자리잡을 것인지 그리고 고객에게 어떤 모습으로 다가갈 것인가에 대한 명확한 전략이 있다. “우리 회사는 고객을 직접 담당하는 데에 가치를 둡니다.“(하루크 멘데레스)

 

이플랜은 성장하기 위해 막대한 투자가 필요했다

이플랜이 성장하기 위해서는 예상할 수 없는 규모의 막대한 투자가 필요했다. “회사가 성장하려면, 먼저 직원을 추가로 채용하는 등 많은 비용이 들어가야 하는데, 이는 또한 높은 리스크를 의미합니다. 국제적인 글로벌 회사들은 기대한 매출이 충족되지 않는 경우 직원들을 달리 배치할 수 있습니다.” (하루크 멘데레스)

고객과의 관계에서 어려운 상황에 처할 때도 하루크 멘데레스는 침착하게 대처했다. “이탈리아 기계 제조사들이 어려움을 겪었습니다. 그러나 그 때문에 제품 개발의 효율성을 높이려면 더욱 투자를 해야 합니다.“라며 하루크 멘데레스는 이플랜의 성공 비결을 밝혔다. 고객 지원을 더욱 강화하기 위해, 이플랜은 Initiative Eplan Experience를 시작하였다. 이 시스템을 통해 고객과 함께 엔지니어링부터 생산을 거쳐 서비스에 이르기까지 전체 프로세스 체인의 잠재력을 찾아냈다. “비용의 대부분은 제작 공정에서 발생합니다. 하지만 제작 공정은 엔지니어링에서 결정됩니다.“(하루크 멘데레스) 이플랜은 자체 제품으로 회로도 제작을 넘어 파트너와 함께 앞으로도 전체 가치 창출 체인을 담당할 것이다.

이탈리아내에서 강력한 존재감이 이플랜에게 이익이 되었다. 지사 진출 이후 이플랜 이탈리아의 매출이 두 배 이상 성장하였다.
이탈리아내에서 강력한 존재감이 이플랜에게 이익이 되었다. 지사 진출 이후 이플랜 이탈리아의 매출이 두 배 이상 성장하였다.

GDP 성장세가 낮아도 흥미로운 틈새 시장들이 있다

2012년부터 이플랜의 직원수가 증가하였다.
2012년부터 이플랜의 직원수가 증가하였다.

경제 성장률이 낮아도 하루크 멘데레스는 좌절하지 않았다. “이탈리아의 GDP 성장은 제자리 수준이지만, 성장률이 높고 제품의 60% 이상을 수출하는 스위칭 시스템 제조와 같은 틈새 시장들은 존재합니다. 이 분야는 저조한 내수 경제의 영향을 받지 않았습니다.“(하루크 멘데레스) 그러한 시장에 초점을 맞추어 이플랜도 성장할 수 있었다. 앞으로도 이탈리아에서 기계 또는 설비 제조와 같은 핵심 시장에서 입지를 확대할 뿐만 아니라, 오일/가스 산업, 식품 산업 그리고 상하수 시설과 같은 분야에도 사업을 확장할 것이다. 다른 시장에서처럼 이플랜은 엔지니어링 프로세스의 효율에 초점을 맞추고 선두주자로서 그리고 토털 솔루션 공급자로서 자리잡을 것이다.

물론 이플랜이 이탈리아에서 혼자만의 힘으로 성장한 것은 아니다. 프리드헬름 로 그룹(Friedhelm-Loh-Group)과 자매회사인 리탈에 속해있다는 이점이 있었다. “리탈의 강력한 브랜드가 우리에게 여러 관문을 열어주었고, 업체들은 고객의 이익을 전면에 내세우는 고유한 가치 창출 체인을 실현할 수 있었습니다.“(하루크 멘데레스)

고객들의 요구 사항은 큰 차이가 없다. “이탈리아에서도 사실 똑같습니다. 즉 이탈리아의 고객이 독일이나 미국 또는 중국의 고객들과 다른 것을 기대하는 것이 아닙니다. 원하는 것은 단 하나, 최고 수준의 엔지니어링 솔루션입니다.“ 전문적인 팀과 고객의 성공을 지향하는 목표도 이에 속한다. “전세계적으로 똑같습니다. 우리는 먼저 그 문화를 이해해야 하고, 그에 맞게 입장을 정리한 후 고객의 이익과 고객 만족을 충족해야 합니다.“(하루크 멘데레스)