중국 시장에서는 연속성이 이익이 된다

중국은 많은 기계 분야에서 필수적인 시장이 되고 있다. 그러나 거리가 멀고 낯선 외국 문화로 인해 중소기업에게는 큰 도전이다. 그렇다 하더라도 한 사출 성형기 제조사처럼 이를 극복할 수 있다.

슈테파네 이타세(Stéphane Itasse)

VDMA 수치를 보면 중국의 중요성은 확연히 드러난다. 독일은 지난 해 중국으로 146억 유로 상당의 기계를 수출하였다. 중국은 독일 제조사에게 있어 미국에 이어 두 번째로 큰 시장이다. 중국은 생산자로서도 매우 중요한 위치에 있다. 전세계적으로 비교했을 때 중국은 2016년에 전세계에서 가장 큰 기계 제조국으로서 선두 자리를 지켰고 2위와의 격차를 크게 벌렸다. 지난 해와 마찬가지로 미국이 뒤를 이어 2위를 차지하였다.

Dr. Boy GmbH는 플라스틱 및 고무기계 분야에서 중국의 위치를 잘 알고 있다. VDMA 협회에 따르면, 2016년에 중국에 대한 독일의 수출은 6억 2천 9백만 유로로 감소하여, 3.6%의 감소세를 보였다. 그러나 VDMA 회원사들을 통해 중국이 여전히 중요한 판매 시장임을 확인하고 있다. VDMA 회원사들의 대중국 수출이 독일의 직접적인 대중국 수출 증가에 크게 기여하고 있다.

40여 년간 중국 내 입지

„중국 시장은 역사적으로 Dr. Boy에게 매우 중요한 의미를 갖고 있습니다.“ (볼프강 슈미트, Dr. Boy 수출 관리자) 볼트상 슈미트가 MM의 질문에 대답한 바대로, 1968년에 설립된 이 회사는 매우 일찍 극동으로 진출하였다. “70년대 초반에 많은 수의 공작기계가 홍콩 지역에 설치되었습니다.“ 이 업체는 특히 남중국 시장에 설치한 수 천 대의 공작기계를 기반으로 40 여 년 간 입지를 다져왔다. „Dr. Boy에게 아시아 매출의 약 50%는 중국에 판매된 것입니다.“(볼프강 슈미트)

Dr. Boy가 최대 1,000kN의 형체력 범위의 사출 성형기 제조사로서 중국에서도 성공을 거둘 수 있었던 비결은 품질에 대한 믿음이었다. 볼프강 슈미트가 밝힌 바와 같이 중국의 위안화 화폐 평가가 고무적인 요소로 판명되었다. “중국 생산자들은 많은 돈을 원하는 사람은 좋은 품질을 제공해야 한다는 모토를 따릅니다. 보다 나은 품질은 더 좋은 기계에서 제조됩니다.“ 중국에서는 사출 성형기를 다운사이징할 필요가 없다. ” Dr. Boy 기계는 중국 시장을 위해 중국어로 납품합니다. 그 외 기술적 수정은 필요하지 않습니다.”

가성비가 좋아야 한다

볼프강 슈미트에 의하면 중국 고객들은 값비싼 기계를 구매할 용의를 가지고 있다. 그들은 가성비에 특별한 가치를 둔다.“이는 중국 저가 제품과 경쟁해야 한다는 의미가 아니라, 공정한 가격으로 훌륭한 기술을 제공해야 한다는 의미입니다.“ 사출 성형기 구매자들은 세부 사항도 고려한다. „총 소유비용과 운영 비용도 여기서 중요한 역할을 합니다.“(볼프강 슈미트)

현재 중국 내에서 Dr. Boy 판매 대리점으로 두 업체가 일하고 있다. 한 곳은 상해에 위치한 Andeli Co이며 중국 북부를 커버하고, 남쪽과 홍콩을 관리하는 곳은 선전과 예전 영국의 크라운 식민지중 한 곳에 사무실을 두고 있는 Trillion (machinery)이다. Dr. Boy는 오랜 시간 동안 이들과 협력해왔다. “우리는 노하우와 연속성을 통해 중국 시장에서 경쟁 업체와 차별화하고 있습니다. 우리의 오랜 파트너십은 다른 외국계 기업과 비교할 때에 독특합니다. 직원이 자주 바뀌는 현지 회사들과 비교해도 그렇습니다.“ (볼프강 슈미트) 결과적으로 이들 판매 대리점들도 중국 현지에서 자세를 달리할 수 있었다. „우리의 중국 동료들은 모두 최고 수준으로 교육받았고, 고객을 직접적으로 담당합니다. 중국 판매자와 서비스 기술자들은 자율적으로 행동하기를 원하고, 프로젝트에 동행하거나 또는 프로젝트를 이끌기를 원합니다.“(볼프강 슈미트). 이를 맡으려면 직원들은 잘 훈련 받아야 한다.

CHINAPLAS 박람회가 중요하다

Dr. Boy에 따르면 지난 해 Chinaplas 박람회를 앞두고 Dr. Boy는 중국 내 시장의 어려움을 아무 것도 느끼지 못했다고 한다. 상해에서 열리는 아시아에서 가장 큰 플라스틱 박람회에 두 개의 Boy 자동 사출 성형기를 선보였다. Dr. Boy는 현지 중국 Boy 대리점인 Andeli Co의 부스에 콤팩트한 두 기계 Boy XS (형체력 100 kN)와 서보 드라이브를 장착한 Boy 25 E (형체력 250 kN)를 전시하였다. Boy 25 E에서는 고광택 식기를, Boy XS에서는 미니어처 코그휠을 제작하는 것을 시연하였다. 경제적으로 긴장된 환경에서는 효율적이고 믿을 만한 제조 기계가 경쟁력을 갖는 것이 중요하다. 이 점에서 Dr. Boy의 E 시리즈가 점수를 얻었다. 서보 모터로 구동되는 펌프 드라이브와 옵션인 가소화 유닛 Econ-Plast를 이용하여 기계 효율성에 새로운 기준을 세웠다. 25E는 서보 드라이브와 Econplast 기술로 Euromap에 의거한 7+의 효율 등급을 달성하였다. 기계 컨트롤 유닛 Procan Alpha 2는 스마트한 조작으로 자동 사출 성형기의 효율성을 지원한다. 일목요연하고 쉽게 알아볼 수 있는 기호로 표시된 멀티터치 디스플레이 만으로 신속하고 직관적인 조작이 가능하다. 최신 통신기와 마찬가지로 화면 페이지를 스크롤링하거나 밀어서 페이지를 넘길 수 있다. 다른 전시품인 Boy XS는 0.77 m²의 설치 면적에 100kN 형체력으로 작은 공간에서 정밀도를 제공한다. 이 제품은 마이크로 부품과 소형 부품의 사출 성형을 위한 견제적인 산업용 시스템이다.